Ekspansja zaczyna się nie od logo po angielsku, tylko od odpowiedzi na jedno pytanie: czy w tym kraju ktoś naprawdę kupi Twój produkt/usługę — i dlaczego miałby kupić od Ciebie?
Poniżej masz plan 30 dni, który porządkuje temat bez chaosu, bez “wróżenia z fusów” i bez drogich raportów na start.
Dla kogo jest ten plan?
Ten plan jest dla Ciebie, jeśli:
- masz działającą sprzedaż w Polsce i czujesz “sufit wzrostu”
- rozważasz 1–2 rynki (np. Norwegia/Skandynawia) i chcesz podjąć decyzję na danych
- chcesz uniknąć błędu: “najpierw zrobimy stronę, potem zobaczymy”
Nie jest dla Ciebie, jeśli:
- nie wiesz, komu sprzedajesz w Polsce i dlaczego
- nie masz „wentyla finansowego” na wejścia
- liczysz, że “za granicą będzie łatwiej” (spoiler: zwykle nie)
Jak wygląda efekt końcowy po 30 dniach?
Na koniec masz 6 rzeczy:
- wybrany segment klienta (kto kupuje)
- mapę konkurencji (z cenami/pozycjonowaniem)
- listę barier wejścia (prawne, certyfikacyjne, logistyczne, językowe)
- wstępną strategię wejścia (jakim trybem)
- hipotezy i testy (co sprawdzamy w realu)
- decyzję: Go / No-Go / Go później
Plan 30 dni — krok po kroku
Dni 1–3: Ustal “co testujemy” – żeby nie badać wszystkiego naraz
Zasada NorMarketing: jedna firma = jedna ekspansja, ale wiele iluzji po drodze. Na starcie obcinamy temat do minimum.
Twoje zadania:
- Opisz produkt/usługę w 2 zdaniach “bez marketingu”
- Wypisz 3 branże, w których dziś działa najlepiej
- Określ “słodki punkt”: gdzie masz przewagę (czas dostawy? jakość? certyfikaty? cena? elastyczność?)
Efekt: 1 strona notatki “co sprzedajemy i komu”.
Dni 4–7: Wybór rynku i segmentu – nie kraju “w ogóle”
Tu większość firm robi błąd: “badamy Norwegię lub Szwecje”.
Prawidłowo: badamy segment w Norwegii (np. energetyka, budownictwo, telekom, sprzątanie, logistyka — zależnie od branży).
Twoje zadania:
- Wybierz 1 kraj + 1 segment jako priorytet
- Wypisz 10 typowych nabywców (role, nie firmy): kierownik zakupów, kierownik projektu, właściciel, inżynier itp.
- Zapisz 5 powodów, dlaczego mieliby zmienić dostawcę
Efekt: masz “kto kupuje” i “dlaczego kupuje”.
Dni 8–12: Konkurencja i pozycjonowanie -prawdziwe, nie “wydaje mi się”
Zasada: jeśli nie potrafisz wymienić 10 konkurentów, to jeszcze nie znasz rynku.
Twoje zadania:
- Znajdź 10–20 firm, które oferują podobne rozwiązania
- Dla każdej zapisz: cena (jeśli da się ustalić), model sprzedaży, kanały (dystrybutor? przetargi? bezpośrednio?), mocne strony
- Zrób prostą tabelę: “drożej–taniej” vs “premium–masówka”
Efekt: wiesz, czy wchodzisz jako tańszy zamiennik, premium, czy “szybszy i pewniejszy”.
Dni 13–16: Bariery wejścia – tu się wygrywa lub przegrywa
To jest moment prawdy: certyfikaty, normy, język dokumentów, wymagania branżowe, przetargi, logistyka.
Twoje zadania:
- Spisz listę “must have” dokumentów (deklaracje, karty techniczne, certyfikaty)
- Określ, czy w Twojej branży “wystarczy CE”, czy są lokalne wymagania/standardy
- Wypisz koszty: tłumaczenia, rejestracje, testy, dostosowanie produktu, magazynowanie
Efekt: wiesz, czy ekspansja to 2 tygodnie czy 6-12 miesięcy przygotowań.
Dni 17–20: Kanały wejścia – tu najczęściej są złe założenia
W praktyce masz kilka typowych dróg:
- partner/dystrybutor lokalny
- sprzedaż bezpośrednia B2B
- przetargi (jeśli branża infrastrukturalna/publiczna)
- marketplace / e-commerce (jeśli produkt się do tego nadaje)
Twoje zadania:
- wybierz 2 kanały “na start” (nie pięć)
- dopasuj argumenty: co działa w każdym kanale
- określ minimalny zestaw materiałów: 1-pager, oferta, case, referencje, cennik lub widełki
Efekt: masz realny “go-to-market”, a nie marzenie.
Dni 21–25: Rozmowy weryfikacyjne – prawdziwe insighty z rynku
To jest etap, którego ludzie unikają, a on daje 80% prawdy.
Twoje zadania:
- Umów kilka krótkich rozmów z osobami z rynku: wykonawcy, instalatorzy, kupcy, dystrybutorzy
- Zadaj 7 tych samych pytań (żeby dało się porównać odpowiedzi), np.:
- co jest najważniejsze w wyborze dostawcy?
- jaki jest typowy problem z dostawami/jakością?
- jak wygląda proces zakupowy?
- jakie dokumenty są wymagane?
- co ich zniechęca do nowych firm?
- jak wygląda sezonowość?
- jakie są typowe widełki cenowe?
Efekt: masz rzeczy, których nie ma w raportach.
Dni 26–30: Test i decyzja – Go / No-Go / Go ale za jakiś czas
Na koniec robisz prostą macierz:
- potencjał rynku (niski/średni/wysoki)
- bariera wejścia (niska/średnia/wysoka)
- przewaga konkurencyjna (słaba/ok/wyraźna)
Decyzje:
- GO: robimy pilotaż 3 miesiące
- NO-GO: ryzyko > potencjał
- GO PÓŹNIEJ: brakuje 1–2 krytycznych elementów (np. certyfikatu)
Najczęstsze błędy
- “Badamy kraj”, zamiast segmentu
- robimy stronę i materiały zanim wiemy, co rynek naprawdę kupuje
- nie liczymy kosztów certyfikacji/tłumaczeń/logistyki
- wchodzimy bez rozmów z ludźmi z rynku
- próbujemy sprzedawać wszystkim naraz
