Case studies

Krótkie historie z ekspansji – co działa w Norwegii / Skandynawii, a co kończy się „ciszą po dystrybutorze”. Bez teorii, z konkretnymi wnioskami.

Ekspansja w praktyce

Prawdziwe scenariusze rynkowe.

Co poszło nie tak

Błędy, które kosztują czas, pieniądze i cierpliwość.

Czego uczy rynek

Wnioski, które pomagają wejść mądrzej.

Dobry produkt to za mało, żeby rynek zaczął kupować

Polska firma wprowadziła do Norwegii profesjonalną chemię ekologiczną: koncentraty, certyfikaty eco, zgodność z wymaganiami szkół, biur i hoteli. Produkt jakościowo był bardzo dobry.

Udało się znaleźć dystrybutora – produkt trafił do systemu i magazynu.
W teorii: sukces.

W praktyce po kilku miesiącach sprzedaż była symboliczna. Rynek nie reagował, mimo że produkt fizycznie był dostępny.

Problemem nie był ani produkt, ani cena. Problemem była niewidzialność.
W Norwegii dystrybutor rzadko „robi marketing za producenta”.

Dopiero gdy pojawiła się obecność w branżowych mediach, testy produktu, edukacyjne treści i materiały wspierające dystrybutora, rynek zaczął reagować.
Po kilku tygodniach pojawiły się pierwsze zapytania.

Wniosek: dystrybucja to początek. Sprzedaż zaczyna się wtedy, gdy rynek rozumie i ufa produktowi.

„Dobra cena” nie wystarcza w rozmowach B2B

Producent komponentów przemysłowych z Polski chciał wejść na rynek norweski, oferując konkurencyjne ceny i elastyczną produkcję. Pierwsze rozmowy z potencjalnymi klientami przebiegały obiecująco.

Zainteresowanie było, ale decyzje się nie pojawiały.
Norweskie firmy zwlekały, odkładały temat, prosiły o kolejne informacje.

Barierą nie była jakość ani możliwości produkcyjne, lecz brak jasnego obrazu firmy:
– kto za nią stoi,
– jak wygląda kontrola jakości,
– jak firma radzi sobie z reklamacjami,
– czy jest stabilnym partnerem na lata.

Dopiero po uporządkowaniu komunikacji, pokazaniu procesu produkcji, standardów jakości i referencji, rozmowy wróciły na właściwe tory.

Wniosek: w Norwegii cena otwiera rozmowę, ale decyzje zapadają na podstawie zaufania i przewidywalności.

Dobry produkt, ale rynek nie wie, jak go kupić

Norweska klientka szukała do projektu wnętrz luksusowych, kryształowych umywalek. Produkty istniały – w Polsce i Europie Środkowej – ale były praktycznie nieosiągalne z perspektywy norweskiego klienta.

Strony tylko po polsku, brak jasnych informacji, trudny kontakt i niepewność dotycząca dostaw oraz warunków współpracy skutecznie blokowały decyzję zakupową.

Dopiero po weryfikacji producentów, uproszczeniu komunikacji i pośredniczeniu w kontakcie handlowym, klientka była w stanie podjąć decyzję. Finalnie wybrano produkty nie tylko z Polski, ale również ze Słowacji.

Wniosek: dla norweskiego klienta brak jasnej komunikacji i struktury jest często większą barierą niż cena.